今回お話を伺った小野さんは、前職でバイク販売の営業をしていました。BtoC営業として一人ひとりのお客様と向き合う中で、「もっと広い範囲で、色々な企業と関わる仕事がしたい」と考えるようになり、BtoB領域であるサーモバリアの営業職に転職を決意。現在は、愛知県在住のまま、九州エリアの代理店サポートを担当しています。
転職の決め手は何だったのか。半年間の現場研修で何を学んだのか。そして、代理店の方々との信頼関係をどう築いているのか。「自分が本当に良いと思える商品を、自信を持って提案したい」という小野さんの想いと、未経験から営業職として成長していく過程を伺いました。
1対1の営業から、もっと多様な企業と関わる仕事へ
ーーー前職ではどんな仕事をされていたんですか？
小野：バイク販売の営業をしていました。バイクは昔から好きで、18歳で免許を取ったほどなので、仕事自体はすごく楽しかったんです。ただ、BtoC営業なので、お客様とのやり取りは基本的に1対1なんですよね。相談内容も「家族で1台バイクが欲しい」とか「大学生の息子にバイクを買いたい」といった、個人の範囲での話が中心でした。
ーーー日々お客様と向き合う中で、どんな想いが芽生えていったのでしょうか？
小野：もちろんお客様一人ひとりと向き合う仕事はやりがいがあるんですが、もっと広い範囲で、色々な企業や業界の人たちと関わりながら仕事をしてみたいという気持ちが強くなっていって。それで、BtoBの営業にも興味を持つようになりました。
法人営業をやるからには「自分が本当に良いと思える商品」を扱いたい
ーーー転職先を選ぶとき、何を重視していましたか？
小野：大きく2つありました。1つは地元の東三河エリアで働きたいということ。もう1つは、「自分が本当に良いと思える商品やサービス」を扱える会社で働きたい、ということです。
営業として商品を紹介する以上、自分が心から良いと思えないものをお客様に自信を持って提案するのは難しいと思っていて。前職はバイクという好きなものを扱えたので、その感覚を大事にしたかったんです。
ーーーそこから、どのように仕事を探していったんですか？
小野：バイク関連の経験があったので、自動車業界なども見ていたんですが、「これだ!」と思える商品になかなか出会えなくて。 そんな中で目に留まったのが、弊社のサーモバリアでした。輻射熱を反射する遮熱材が暑さ対策に大きな効果を発揮するという仕組みを知って、すごく興味を持ったんです。これなら自信を持ってお客様に提案できると思い、面接を受けることにしました。
半年間の現場研修で、商品を語れる「自信・知識・経験」を手に入れた
ーーー入社後は半年間の研修があったと聞いています。どんな内容だったんですか？
小野：最初の1〜3ヶ月は、とにかく現場に同行する日々でした。千葉、滋賀、三重、岐阜、神戸...全国の施工現場を回って、職人さんたちと一緒に実際に施工作業をするんです。 最初は見よう見まねで、正直、体力的にもかなりきつかったですね。特に夏場の屋根の上での作業は過酷で、最初の頃は膝がガクガクになって、夕方には階段の上り下りもつらいくらいでした。
ーーーそれでも続けていく中で、変化はありましたか？
小野：3〜4ヶ月経つ頃には、施工に関する知識やノウハウがしっかり身についてきた実感がありました。研修の終わり頃、5〜6ヶ月目には、今度は施工経験が浅い現場に自分が教える側として行くようになっていて。「ここまで成長できたんだ」と嬉しかったですね。
ーーー研修後、営業の仕事にはスムーズに入れましたか？
小野：はい。先輩に同行して、提案の仕方やお客様との向き合い方を学びながら、展示会でも1対1でお客様に説明する機会をいただきました。 研修で実際に施工を経験していたからこそ、「サーモバリアはこういう仕組みで、こうやって施工するんです」と自信を持って説明できたんです。困ったときにすぐ相談できる先輩たちもいたので、思っていたよりスムーズに営業に慣れていけました。
ーーー現在はどんな仕事を担当されているんですか？
小野：大きく2つあって、1つは展示会でのサーモバリアの販売活動、もう1つが九州エリアの代理店サポートです。
小野：現在、九州には宮崎に2社、鹿児島・大分・熊本・福岡にそれぞれ1社、計6つの代理店があります。代理店サポートでは、代理店の方々が実際にお客様に提案するときの技術的なフォローや、施工方法の指導などを行っています。研修で自分が現場を経験してきたからこそ、「ここはこうすると施工しやすいですよ」とか、具体的なアドバイスができるんです。
ーーー代理店の方々とのコミュニケーションで意識していることは何ですか？
小野：先輩から「人たらしであれ」と教わって以来、「好かれる人間であること」を大切にしています。代理店の方々に「小野さんに聞けば安心」「この人なら助けたい」と思ってもらえる関係を築きたくて。先輩を見ていると、周囲から自然とサポートが集まるんですよね。それはやっぱり、人として好かれているから。私もそういう存在になりたいと思っています。
代理店の方々が「サーモバリアをもっと販売したい」と思える環境を作りたい
ーーー今後、小野さんはどんなことを実現していきたいですか？
小野：九州の代理店の皆さんが、サーモバリアの仕事を楽しみながらしっかり成果を出せる環境を作っていきたいです。
最近、すごく嬉しかったことがあって。新しく2社の代理店が加盟してくださったんですが、本業は別にお持ちなのに「サーモバリアは本格的に取り組みたい」と言ってくださったんです。片手間じゃなくて、しっかり力を入れたいと思ってもらえているんだなと、本当に励みになりました。
小野：だからこそ、代理店の方々が自信を持ってお客様に提案できるよう、技術的なフォローをしっかりやりたいですね。施工方法の相談にすぐ答えられるようにしたり、成功事例を共有したり。困ったときにすぐ相談できる、「小野さんがいるから安心」と思ってもらえる関係を築いていきたいと思っています。
「商品を深く理解してから売りたい」サーモバリアの営業はそんな人に向いている仕事です
ーーー最後に、これから応募を考えている方にメッセージをお願いします。
小野：正直にお伝えすると、半年間の研修はかなり大変です。夏場の屋根の上で職人さんたちと一緒に汗を流すので、体力的にもきついですし、最初の頃は本当に膝がガクガクになりました。 でも、その経験があったからこそ、今は自信を持ってお客様に「サーモバリアはこういう仕組みで、こう施工するんです」と説明できるんです。商品の特徴や性能を、体で理解できました。
ですので、「商品をちゃんと理解してから、お客様に提案したい」という人には、すごく向いていると思います。
私自身、前職のバイク販売でもそうだったんですが、自分が本当に良いと思えないものを売るのは難しいタイプです。だから、研修で実際に現場を経験して、サーモバリアの効果を体感できたことは、すごく大きかったですね。 あと、給与をいただきながら学べる環境なので、焦らずじっくり成長できます。未経験からでも大丈夫なので、「お客様に自信を持って価値を届けたい」という気持ちがある方は、ぜひチャレンジしてほしいです。
