長野県

長野エリアで広がるサーモバリアの需要。冬の暖かさと夏の涼しさ、暖房費節約を両立する遮熱材に惹かれて決めた代理店加盟。｜有限会社中村塗装店様

有限会社中村塗装店様は、長野県岡谷市・諏訪市を中心に、地域に根ざして塗装工事を手がけてこられた創業65年の企業です。地域密着型ならではのきめ細やかなアフターフォローを大切にしながら、これまでに全国で累計9万棟以上の塗装工事を実施してました。

本記事では、スカイ工法代理店として活動されている有限会社中村塗装店代表取締役中村様に、代理店制度に加盟された経緯や、加盟後に見えてきた会社の変化についてお話を伺いました。

有限会社中村塗装店代表取締役中村常男様

本日のインタビューでは、有限会社中村塗装店様がスカイ工法代理店として活動を始められた経緯や、代理店制度を通じて感じたことなどを伺えればと思っております。まずはじめに、御社の事業内容をお聞かせいただけますでしょうか？

弊社は、長野県岡谷市・諏訪市を拠点に、創業から65年間にわたり塗装工事に携わってまいりました。弊社では、工場・戸建て・倉庫・公共施設などの塗装工事を中心に、戸建てのリフォームや工場の防水工事などにも幅広く対応しています。近年では、これまでの取り組みが評価され、「塗料メーカー」から数々の賞をいただくなど、実績と技術力に対して高い評価を頂戴しております。

塗装工事に長年携わってこられたとのことですが、サーモバリアに関心を持たれたきっかけは、どのようなことだったのでしょうか。

サーモバリアに興味を持ったきっかけは、展示会への参加でした。私は普段から「自社でしか扱えないような商品はないか」という視点で展示会に足を運ぶことが多いのですが、たまたま訪れた「猛暑対策展」で、サーモバリアが「加盟店しか取り扱えない」という独自性を持っていることに強く惹かれ、思わず目が留まりました。

展示会で見つけていただいてから、サーモバリアの代理店制度に加盟されるまでに、決め手となったポイントはございましたか？

決め手は、サーモバリアの遮熱効果が非常に高いと実感できたことです。弊社では、これまで屋根の遮熱対策として遮熱塗料を使用してきましたが、実際には屋根の表面温度が大きく下がっている手応えがなく、改善策を模索していました。

遮熱塗料を施工した後、完了検査のために屋根の上へ靴下や裸足で上がる必要があるのですが、真夏はあまりの熱さに耐えられないほどでして……。

その点、遮熱シートは裸足で歩いても熱くならないと伺っていたこと、さらに展示会で模型を使ったデモンストレーションを体験し、「遮熱塗料と遮熱シートでは効果がまったく違う」と強く感じたことが、代理店制度に加盟する大きな決め手となりました。

代理店加盟時にはサーモバリアの販売が未経験だったとのことですが、不安を感じられた点はありましたか。また、他の遮熱材を検討されたことはあったのでしょうか。

当初は、この商材がお客様に本当に受け入れていただけるのか、不安に感じていました。ただ、加盟時にロイヤリティや加盟金が不要だったため、始めやすかったですね。売れるか分からないのに、加盟金やロイヤリティを払うのは怖いですが、費用をかけることなく加盟できて、そこから営業にチャレンジできたのは非常にありがたかったです。

加盟前には、他の遮熱材についても調べられる限り調べましたが、実際に「加盟したい」と思えたのはサーモバリアだけでした。特許工法である「スカイ工法」は屋根塗装との親和性が高く、弊社の職人でも十分に対応できると感じたことも、加盟を決めた理由のひとつです。

代理店に加盟されてから、営業は順調に進みましたでしょうか。苦労された点や、逆に営業・販売を通じて効果を実感されたエピソードがあれば、ぜひお聞かせください。

最初のうちは、思うように販売できませんでした。ただ、昨年6月に展示会へ出展した際には、お客様からこれまでにないほど良い反応をいただけたと感じています。4月に熱中症対策に関する法改正があったことも、追い風になったのかもしれません。

これまでも展示会には参加してきましたが、遮熱・断熱塗装ではお客様をブースに呼び込むこと自体が難しく、見積りにまでつながるケースは多くありませんでした。その点、サーモバリアは模型を使ったデモンストレーションができ、実際に触れたり温度を測定したりすることで「施工前・施工後」の違いをその場で体感していただけるため、お客様にとっても大きな魅力になっているようです。

展示会でデモンストレーションを行ったところ、多くのお客様が「すごい！」と驚かれ、そこから見積り依頼につながり、実際の受注も数多くいただきました。

展示会には、年に何回ほど参加されていますか。また、展示会以外にもテレアポ・既存のお客様へのアップセル・クロスセルなど、他の営業手法にも取り組まれているのでしょうか。

展示会には、年間4回程度、出展しています。長野エリアでの展示会では「冬場の暖房代を節約したい」というお客様も多く、そうした方々からの需要も強く感じています。

展示会以外ではテレアポも行っており、ここ2〜3年は企業情報を収集するためのリストづくりにも力を入れてきました。現在は商社に対してテレアポを行い、一緒に販売してくれるパートナー探しにも取り組んでいます。

展示会で商社さんと出会ってパートナー契約を組むという話はよく伺いますが、テレアポでつながるケースは初めて聞きました。実際、商社の方々と組むことで営業はよりスムーズに進むものですか。

商社の方に商品説明をすると、「このお客様には、こういう伝え方をすると響くかもしれませんね」といった形で、相手に伝わりやすい提案を考えて動いてくださるので、とても助かっています。そもそも商社の方は情報感度が高く、テレアポをしても「実は展示会にも参加していました」というケースが多いんです。

テレアポを通じて、商社の方とは展示会・電話の両方で何度も接点を持てるため、関係性が深まることで、より協力していただきやすくなると感じています。

昨年6月から商品が売れ始め、商社との連携や展示会での引き合いも増えているとのことですが、すでに施工が完了した案件はございますか。

2件あります。1件は昨年10月に施工しました。夏の効果はまだ確認できていませんが、冬は「とても暖かく過ごせた」と喜んでいただけて、私たちも大変嬉しかったです。

そのお客様からは「自宅のほうもぜひ施工してほしい」とご依頼をいただきました。効果を実感していただき、喜びの声を直接いただけるのは本当に励みになります。

今後の目標として、事業をどの程度の規模まで育てていきたいとお考えでしょうか。

今年は、売上を5,000万円ほどまで伸ばせたらと考えています。3年後には、年間1億円規模の売上を目指したいですね。

最後の質問です。スカイ工法代理店への加盟は、どのような企業にお勧めしたいとお考えでしょうか。

サーモバリア代理店事業は、加盟店同士で助け合い、協力し合うことがとても大切だと感じています。そのため、「横のつながりを大切にしたい」企業様には、とくにお勧めしたいですね。私たち自身も施工のノウハウがないところからのスタートでしたが、他の代理店の皆さんに支えていただき、本当に心強かったです。

過去には、懇親会で出会った代理店の方に「材料が足りないので譲っていただけませんか」と電話でお願いしたところ、快く応じてくださいました。こうして仲間同士で助け合える環境があるからこそ、サーモバリアの事業全体が盛り上がり、みんなで売上を伸ばしていけるのだと実感しています。

また、弊社は長年塗装業界に携わり、遮熱塗装にも取り組んできたからこそ、「サーモバリアスカイ工法」の遮熱効果には大きな魅力を感じています。これからも加盟店の皆さんと支え合いながら、その効果をより多くの方に届けていけたらと思っています。

まとめ

今回お話を伺った有限会社中村塗装店様は、長野県岡谷市に本社のある塗装会社です。塗装工事に加え、近年はサーモバリア事業にも積極的に取り組まれています。代理店加盟を決意された背景には、「スカイ工法」の効果を実際に体感されたこと、そして「代理店でなければ、取り扱うことができない点に魅力を感じた」とのことでした。

代表取締役中村様からは、「代理店同士で助け合いながら、サーモバリアをもっと世の中に広げていきたい」という思いをお聞きしました。その言葉に触れ、私たちとしても、その志にしっかり応えられるよう、代理店制度のサポート体制をさらに強化していきたいと感じています。