展示会の活用・営業体制の最適化で、サーモバリア事業の開始初年度から大口案件を獲得した秘訣を、株式会社ライフアート様に伺いました。

弊社は、兵庫県神戸市を中心に西宮市・尼崎市・大阪市等の阪神地区を中心に外壁・屋根塗装のご依頼を多く承っております。これまでの施工実績は戸建てが約9割を占めますが、工場・倉庫・マンションなど大型物件の塗装にも対応し、多様なニーズにお応えしてまいりました。

サーモバリア代理店に加盟したきっかけは、弊社に届いた「代理店説明会」のFAX案内でした。もともと新規事業を探していたこともあり、説明会に参加することにしました。

実際に説明を伺う中で、サーモバリアの高い遮熱効果を知り、商品として大きな魅力を感じました。その後、社内で検討を重ね、「サーモバリア事業を主軸として取り組んでいこう」という意見がまとまり、代理店として加盟することを決めました。

これまで弊社は、戸建てへの塗装を中心に事業を展開してきました。しかし、塗装事業は2005年頃をピークに市場が縮小し、新築戸建ての数も減少していたため、今後5～10年を見据えると「戸建てへの遮熱塗装だけで事業を継続するのは難しい」と感じるようになりました。

また、戸建て塗装は誰でも参入しやすいため、価格競争が激しくなり、単価も下がっていきました。こうした背景から、工場や倉庫の改修工事に目を向け、新たな事業の可能性を探していたことが、新規事業を模索していた理由です。

サーモバリアを導入する決め手となったのは、その高い遮熱性能と、代理店のみがサーモバリアを取り扱える「独自性」です。弊社ではこれまで遮熱対策として遮熱塗料を使用してきましたが、お客様から「体感としてあまり変わらない」という声をいただくことも多く、より効果の高い商材を探し続けていました。

サーモバリアは、競合が少ない上に「輻射熱の反射性能」が高く、工場・倉庫にも対応できることから、新規事業として大きな可能性を感じました。

加盟を検討していた当初は、「本当に大丈夫かな」という不安も正直ありました。しかし、営業スタッフ3名がサーモバリアの勉強会に参加したところ、内容が非常に充実しており、サポート体制もきめ細かいことが分かったので、安心して取り組めると確信できました。

営業活動は、展示会の活用などにより順調に進んでいます。施工実績としては、自動車関連工場の屋根に「スカイ工法」を施工したほか、証券会社ビルの屋上に「カバー工法」を施工した事例があります。

現在は、鉄鋼関連工場の約2,000㎡の屋根改修工事を進めています。建物は、築50年が経過し雨漏りも発生していたため「カバー工法」を活用した改修をご提案しました。

さらに、お客様から「同じ敷地内に複数の倉庫や工場があるので、そちらも合わせて施工してほしい」とご依頼をいただき、追加で改修を担当させていただくことになりました。工事費は、あわせて約3,300万円規模となる見込みです。

お客様とは、銀行が主催する展示会で知り合いました。展示会の申込期限には間に合わなかったのですが、銀行様のご厚意で商談テーブルを一つお借りでき、出展させていただくことになりました。展示会で社長様にお声がけしたところ興味を持っていただき、そこから話がトントン拍子に進みました。

営業手法としては、展示会の他にもダイレクトメール・訪問営業などがありますが、そうした方法では「決裁権」を持つ方に直接たどり着くことが難しくなります。

これまで弊社は、戸建て塗装を中心に行ってきましたが、個人のお客様の場合は意思決定が早く、やる・やらないの判断がスムーズに進むという利点がありました。一方で、サーモバリアのような BtoBの案件では、決裁が下りない限り契約に進めず、時間がかかる点が大きく異なります。

その点、展示会では決裁権のある方と直接お話しできるため、BtoB の営業にとても効果的だと感じています。とくに銀行主催の展示会は企業との出会いが多いため、今後も力を入れて取り組んでいきたいです。

弊社では、もともと BtoC の営業担当が3名いましたが、そのうち2名をBtoC、1名をBtoBの専任担当とする体制に変更しました。兼任では業務に集中しづらいため、専任化したことが成果につながったと考えています。今年は BtoB の担当を3名体制に増やす予定です。

また、昨年10月頃からは、65歳以上の定年退職者の方々を集め、「サーモバリア プロジェクトチーム」を立ち上げました。チームメンバーには、アポイントの取得・見積依頼などの営業活動を担ってもらっています。このように営業体制を整備できたことが、初年度から売上を大きく伸ばせた要因だと感じています。

今年は、売上2億円の達成を目標に掲げています。営業を成功させるためには、いかに名刺交換を増やし、見積依頼につなげるかが重要だと考えています。集客後のフォローも欠かせないため、メール対応などの「バックフォロー」を担う女性スタッフを2名配置することも検討しています。

展示会については、すでに今後7件の出展を予定しています。まずは、ライフテック様が大阪で出展される3件の展示会に応援として参加し、さらに銀行系の展示会が2件、加えて神戸で開催される「国際フロンティアメッセ」や「神戸ものづくりフェア」にも出展する予定です。展示会では最低でも20～25枚の名刺交換ができるため、今後も積極的に参加していきたいです。

戸建てを中心とした塗装事業は、競合の増加や単価の下落により、今後の展望が厳しくなることが予想されます。そうした背景から、塗装事業者の方には「サーモバリア代理店制度」の加盟をおすすめしたいと感じています。

代理店に加盟することで、工場・倉庫の改修や新規施工といった BtoB 領域にも参入できる点は大きな強みです。工場や倉庫には、40～50年前に建てられたスレート屋根の建物が多く、暑さや雨漏りに悩んでいるケースも少なくありません。こうした市場に参入することで、仕事の幅が大きく広がるはずです。

実際に、代理店の中には7年間で12億円の売上を達成している企業もあり、この事業には大きな可能性を感じています。弊社としても、さらに営業体制を強化し、今後も積極的にサーモバリア事業に取り組んでいきたいです。