ガス会社、インターネット事業、外資系保険会社。25年以上にわたり、さまざまな業界で営業の最前線を歩んできた山下さん。48歳でサーモバリアに出会い、「残りの人生、この商品で勝負したい」と決意し、2年前にライフテックへ転職しました。現在は営業チームをまとめながら、代理店の拡大と育成に力を注いでいます。
今回は、豊富な経験を持つ山下さんに、サーモバリアに惹かれた理由、過去のキャリアで培った営業の極意、チームづくりで大切にしていることを伺いました。
ガス、インターネット、保険。25年のキャリアを経て「サーモバリアで勝負したい」と決断するまで
―――まず、山下さんのこれまでのキャリアをお聞かせください。
山下：大学卒業後、静岡のガス会社に就職して営業や現場管理を10年経験しました。その後、インターネットの会社で管理職を3年、外資系の保険会社の営業を7年。40歳で冨士物産に転職し、保険営業を経てガス部門に異動しました。
山下：サーモバリアとの出会いは、冨士物産が代理店として製品を扱っていたことがきっかけです。最初は、「そんな製品があるんだ」と、他人事のように聞いていました。しかし、実際に1万4,000平米の大規模現場を任された際、「サーモバリア スカイ工法」に携わったことで印象が変わったんです。
―――どのような印象を持たれたのですか？
山下：暑い時期の施工の際、サーモバリアを貼ったそばから涼しくなったんです。その効果を実際に体感して、とても驚きました。暑さ対策や省エネは世界共通の課題ですから、この商品は必ずお客様の役に立つと確信した瞬間でしたね。
この経験をした当時、私は48歳。「残りの人生、この商品で勝負したい。もっと広めたい」という気持ちが抑えられなくなり、ライフテックへの転職を決意しました。
―――これまでの経験がすべてつながっているように感じます。
山下：まったく違う業界を歩んできたように見えますが、どの会社も嫌で辞めたことはありません。ガス会社で取得した資格がきっかけで冨士物産のガス部門に異動し、そこでサーモバリアに出会った。すべての経験が今につながっていると感じています。
「伝わったことが、伝えたこと」相手の理解度に合わせる営業の極意
―――サーモバリアの知識は、どのように身につけたのですか？
山下： 冨士物産の代理店として取り扱い始めた頃は、布目社長（株式会社ライフテック 代表取締役）に直接電話して教えてもらっていました。当時は、ネットで調べても出てくる情報が限られていたからです。
ただ、一番の学びが多かったのは現場での試行錯誤です。シートを貼っても剥がれたり、雨漏りしたり、カラスにつつかれたり。そういった失敗を繰り返しながら、職人さんや仲間と試行錯誤して知識を身につけました。
あと、自宅の庭にサーモバリアを貼って「なぜ涼しくなるのか」を実験したこともありましたね。ライフテック入社前から入社後も、とにかく自分で体験して覚えるスタイルです。
―――その経験は、営業にどう活きていますか？
山下：サーモバリアは、しっかりお客様に説明できないと販売できません。体験したからこそ、説明できます。あとはそれを、どう伝えるか。相手の理解度に合わせて話すことを意識しています。
私の営業スタイルは、まず「熱の移動は3種類ある」「輻射熱とはこういうもの」といった基礎から説明します。相手がその知識を知っていると感じたら話す内容のレベルを上げ、知らなければ理解できるまで丁寧に説明する。紙芝居のように、相手に合わせてページをめくるイメージです。
これは外資系保険会社時代に学んだことです。当時の上司から「伝わったことが、伝えたことなんだよ」と言われて、今もその言葉を大切にしています。いくら「言った」と主張しても、相手に伝わっていなければ意味がありません。わからない言葉が出てきた瞬間、人は興味を失ってしまいますから。
難しい内容や専門用語をそのまま言うのではなく、相手が興味が湧くように、かみ砕いて話すことが営業の肝だと思っています。
―――そうした営業スタイルで、現在はどのような仕事を担当しているのかお聞かせください。
山下：全国各地に代理店を増やす取り組みを企画したり、代理店が売上を伸ばせるようフォローしたりする仕事がメインです。昨年は、熊本、広島、大阪、東京、群馬、千葉など、現地の商工会議所を借りて20社ほど集めてサーモバリアの勉強会を開催しました。勉強会でも代理店のフォローでも、サーモバリアを初めて知る方だからこそ、伝わるまで丁寧に説明する。その姿勢は変わりません。
「失敗してもいい、まずはやってみよう」チームを支えるマネジメント
―――代理店の開拓やサポートだけでなく、社内の営業チームもまとめていらっしゃいますよね。チームの雰囲気はいかがですか？
山下：雰囲気はいいと思います。会社の売上は上がっていますし、ノルマもない。人を蹴落としてまで成果を出そうとする人もいません。困っている人がいたら声をかけ、自分が辛いときは「ちょっと手伝って」と言える。そういう関係ができています。
それに、サーモバリアはお客様のニーズがはっきりしている商品です。「暑くて困っている」というお客様に「こういうことができます」としっかり説明すれば、価値は必ず伝わるし、競合との差別化もしやすい。だから、営業としては売りやすい商品ですし、会社としては右肩上がりなので人間関係もギクシャクしていないですね。
―――部下と接するときに、意識していることはありますか？
山下： 「失敗してもいいから、まずやってみて」と伝えています。やってみてダメだったら、そこから考えればいい。私自身も、これまでの経験により、失敗したことで知識や学びにつながっていますから。だから「やらなければ何も変わらなかった。失敗したということは、一歩進んだ証拠だよ」と伝えています。
一方で、質問の仕方については少し厳しいかもしれません。「これって何ですか？」ではなく、「自分はこう思うのですが、どうでしょうか」と、まず自分の意見を言ってほしいと考えています。そうでないと、何がわかっていて何がわかっていないのか把握できないからです。それに、自分の考えを持たずに答えだけもらっていると、成長が遅くなるとも考えています。
―――厳しさの中にもフォローの姿勢があるのですね。
山下：そうですね。「何かあったら全部フォローするから大丈夫」とは伝えています。だから失敗を恐れずに挑戦してほしいし、困ったときは遠慮なく頼ってほしいと思います。それがチームですから。
―――今後、山下さんはどのようなことを実現したいと考えていますか？
山下：私は入社時、布目社長に「売上20億円を最短で達成し、代理店を400社まで増やす。代理店が売上を伸ばせる仕組みをつくる」とお話しました。その目標は今も変わっていません。まずは、これを早く実現したいと考えています。
それを達成した先には、次のステージがある。その土台をつくり、若い世代にバトンを託す。それが自分の役目だと考えています。
自信があるのはOK。でも、素直に聞ける人が即戦力になる会社です
―――最後に、弊社の営業職への応募を検討されている方へ、メッセージをお願いします。
山下：一緒に働きたい方は、やる気と素直さがある人です。自信があるのは、もちろんよいこと。ただ、自信があるがゆえに人の意見を聞けなくなると、成長は止まります。指摘されたときに立ち止まって考えられるか、間違いを認めて方向を変えられるか。それができる人が成長していきます。
サーモバリアは、まだまだ知られていない商品。だからこそ素直に吸収できる人が即戦力になれる会社です。困っている人がいたら声をかけ、助け合える。そういう人と一緒に働きたいですね。
