「施工後」から始まる継続的な顧客フォロー。サーモバリアを主要事業へと成長させた冨士物産の取り組み
冨士物産株式会社は、静岡県浜松市を中心に事業を展開する総合商社です。同社は「地域で、最もお客様を大切にする会社」というビジョンを掲げ、エネルギー・不動産事業など、静岡の方々の生活に密着した幅広い分野でサービスを提供しています。
また、事業の一環として「サーモバリア スカイ工法 代理店制度」に加盟し、お客様の「工場の暑さ」や「省エネ対策」といった課題に対して、遮熱材「サーモバリア」を通じたサポートを行っています。本記事では、代理店として活躍されている冨士物産株式会社の鳥居様に、代理店制度に加盟された背景や、これまでの実績、今後の展望についてお話を伺いました。
はじめに、御社の事業内容をお聞かせいただけますでしょうか？
弊社は、「不動産」「エネルギー」「ホームサービス」「ビジネスソリューション」「モビリティ」「ヘルスケア」という6つの事業を基盤に、多角的なサービスを展開しています。社内にはさまざまな部署がありますが、このうち「サーモバリア」事業を担当しているのは、我々の所属するビジネスソリューション統括本部の環境設備事業部です。
我々は、暑さにお困りのお客様に向けて、遮熱材「サーモバリア」の提案を行っています。ただし、私たちの軸はあくまで「お客様のお困りごとを解決すること」です。そのため、暑さ対策に限らず、その他の課題についても幅広く相談を承っており、お客様の要望に応じて最適な提案ができるよう努めています。
冨士物産様がサーモバリアのお取り扱いを開始されたのは、15年前と伺っております。当時は、まだ「遮熱」という言葉・概念自体が浸透していなかった時期だったかと思いますが、そのような状況下で販売はどのように進んでいったのでしょうか。
当時、サーモバリアの競合は「遮熱塗装」でした。遮熱シートは、まだ価格帯や効果が十分に認知されておらず、営業の場面では、正直、苦戦することも多かったですね……。
しかし近年では、遮熱シートの効果や認知度が高まったことで状況が変わりました。ここ2～3年は右肩上がりの成長が続いており、以前は4・5月から9月頃までが繁忙期だったところ、現在では年間を通してお問い合わせをいただくようになっています。
差し支えなければ、現在どの程度の受注数を獲得されているのかについても、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。
2024〜2025年は、年間でおよそ250〜300件の引き合いをいただいております。2026年2月までの実績では、年間263社からお問い合わせをいただき、そのうち受注に繋がったのは41件（物販を含む）です。スカイ工法は、20〜30件の受注となりました。
それはすごいですね。年々、受注数が増えているとのことで、弊社としても大変嬉しく思っています。現在、多岐にわたる事業を展開されているかと存じますが、その中でサーモバリアはどのような位置づけの事業となっているのでしょうか。
ここ数年、サーモバリア事業は多くのお客様からご評価をいただき、売上も順調に推移しております。そのため、社内でも勢いのある部署の一つとして認識されております。
サーモバリアを施工されたお客様からの反応は、いかがでしたでしょうか。寄せられている感想やお声があれば、併せて教えていただけると嬉しいです。
お客様からは、「サーモバリアを施工した翌年から、明らかに涼しくなった」「電力が抑えられて、従業員の生産性も上がった」といった、ありがたいお声をたくさんいただけるようになりました。
お客様から喜びのお声を多くいただいていると伺い、弊社としても大変嬉しいですす。
一方で、これまでにお客様からトラブル等のご連絡はございましたでしょうか。もし何か課題があれば、どのような対策を取られているのか教えていただけますと幸いです。
7～8年前に、スカイ工法を施工した屋根でカラスによる鳥害が発生した事例があり、その期間は一時的に取り扱いを停止しておりました。
鳥害はメーカー保証の対象外となっていますが、火災保険に加入していれば「動物による被害」が補償範囲に含まれる場合があります。そのため、弊社では、お客様と契約を締結する際に、「鳥害は火災保険で対応できる可能性がありますので、事前に保険会社へ適用可否をご確認ください」と案内を行っています。
また、弊社としても「鳥害などの被害は、保証対象外である」旨を覚書として明記し、必ずお客様に確認を取ってもらうようにしています。補償内容を事前に丁寧にお伝えすることで、安心して施工をご依頼いただけると考えております。
その他にも、施工後も安心していただけるよう、弊社では施工から半年後と1年後の計2回、無償点検を実施しています。
素晴らしい取り組みですね。こうした点検は、他の代理店さんでも実施されているのでしょうか。
点検を計画的に行うことでお客様に感謝の言葉をいただいたり、喜んでいる姿を直接拝見したりすることができます。お客様からの生の声を聞かせていただくことで、施工の改善点をいち早く見出すことができ、職人さんとの打合せを重ねる度に施工のレベルも上がっております。
弊社では、施工は「施工して終わり」ではなく、継続的なフォローが大切であると考えております。そのため無償点検の体制を長年続けております。この取り組みは弊社の特徴の一つであると自負しております。
また、施工後に大型台風が発生した際には、お客様からのご相談を受ける前にご連絡を差し上げるとともに、その都度お客様からのご相談を受け、状況に応じて点検を前倒しで実施することもあります。
今後は、どのような企業に代理店への加盟をおすすめしたいとお考えでしょうか。
さまざまな工場・倉庫を持つ企業様を訪問する機会の多い会社にお勧めです。そうした企業であれば、お客様から「最近、現場が暑くて…。」といった声を伺ったタイミングで「サーモバリアスカイ工法」を紹介すれば、「詳しく話を聞いてみたい」という流れにつながりやすいと思います。
また、お客様に遮熱の効果を体感していただく為には、言葉だけの説明ではなく、分かりやすい資料の提示やデモンストレーションキットの活用が有効だと思われます。お客様が暑さにお悩みの場合には、「まずは一度、遮熱体感を試してみてください」とお声がけいただき、目の前でデモンストレーションを行うことで、より興味を持っていただけるはずです。
【営業のデモキット画像】
でもキットの活用ありがとうございます。百聞は一見に如かず、ですので、一度実物を見ていただくのがいいですよね。
弊社は、この他にもサーモバリアスカイ工法を施したコンテナと何も施工していないコンテナを敷地内に常設しております。
【サーモバリア スカイ工法を施工したコンテナ】
コンテナ内には壁の温度計・空間における輻射熱の温度計を設置したり、壁に直接触れて温度を体感したりできるようにしています。このように直接お客様に足を運んでいただき、遮熱効果に興味を持っていただけるような取り組みに力を入れています。
【コンテナ内の写真】
今後、サーモバリア事業をどの程度拡大していきたいとお考えでしょうか。会社として今後のビジョンや目標について、ぜひお聞かせいただければ幸いです。
年々、サーモバリア事業についての問い合わせが増えております。弊社としましても事業の軸となるよう育てていきたいと考えております。今後、一人でも多くのお客様にご満足いただけるためにも、日々の業務内容を改善し効率化を図ることで、お客様と対峙する時間を多く生み出したいと考えております。
また、サーモバリア事業拡大に当たっては、代理店がメーカー様と情報・戦力を共有するパートナー関係であることが大切であると考えます。代理店として新たな提案をさせていただいたり、継続して展示会やイベントに積極的に参加させていただきたいと考えております。メーカー様とは更なる信頼関係を築いていけたら幸いです。
まとめ
今回お話を伺った冨士物産株式会社は、約15年前にサーモバリアの物販に携わったことをきっかけに商品への魅力を感じ、屋根へサーモバリアを施工する「スカイ工法」が誕生したタイミングで、代理店として参画する決断をされたとのことです。
今回、サーモバリアスカイ工法・遮熱関連の担当を務めているビジネスソリューション統括本部の鳥居様からは、「サーモバリアは、暑さ対策・省エネに確かな効果がある商品です。素直に魅力を伝えるとお客様が興味を持ってくださるので、より多くの方に届けるためにも、まずは自分自身がもっと商品を好きになり、その魅力を伝えていきたい」という想いを伺いました。
その言葉を受け、私たちとしても、そのお気持ちにしっかり応えられるよう、商品の性能向上・代理店サポートを一層強化していきたいと、あらためて感じました。
施工情報
| 事業名称 | 冨士物産株式会社 |
|---|---|
| 事業主体 | 不動産、エネルギー、ホームサービス、ビジネスソリューション、モビリティ、ヘルスケア |
| 所在地 | 静岡県浜松市中央区材木町918-2 |
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