前職でサーモバリアを扱い、その可能性に惹かれ、「メーカーの立場で売りたい」とライフテックへ転職した山﨑さん。現在は営業だけでなく、施工管理の経験を活かして工事の管理体制や安全教育の整備にも力を注いでいます。
今回は、山﨑さんが取扱店からメーカーへ転身した経緯や、トヨタ流「現地・現物・現実」を貫く営業スタイルを伺いました。また、施工管理経験者だからこそ感じる、ライフテックで働くやりがいもお届けします。
代理店から、メーカーの一員へ。「自信を持って販売できる商品」に出会ってライフテックへ
―――まず、山﨑さんのこれまでのキャリアを教えてください。
山﨑：前職では、大手商社のグループ子会社で、自社製品を販売する事業部に所属していました。2020年のカーボンニュートラル宣言を受け、私たちの部署でも新たな省エネ製品を扱うことを決めました。さまざまな製品を探す中で、一番に目に入ったのがサーモバリアだったんです。
他社製品も問い合わせましたが、「サンプルをすぐ送ります」と即対応してくださったライフテックの印象がとてもよくて、サーモバリアを取り扱うことにしました。
―――そこから転職を決意されたのは、どのようなきっかけがあったのですか？
山﨑：所属していた事業部が、事業譲渡されることになったんです。他部署への異動のタイミングで「せっかくなら熱関係の製品を扱ってきたから、ライフテックに転職しよう」と思いました。
転職の一番の決め手は、メーカーの立場として商品を販売できることです。前職では工事のアレンジや設備提案など付加価値はつけていましたが、サーモバリアという製品自体はあくまでライフテックのもの。“お借りして販売している"感覚が、どこかにあったんです。
だからこそ、転職するなら自社製品を自分の言葉で堂々と届けられる環境に身を置きたかった。サーモバリアは単純明快で分かりやすい製品ですし、「これを売るのは楽しそうだな」という直感もありました。
―――実際に入社して、メーカー側で営業をする面白さはどのような点ですか？
山﨑：メーカーの立場から工事も広報も販促活動も、すべて自社で自信を持って取り組める点ですね。「うちの製品はこんなにいいんだよ」と前面に出して届けられるのは、やはりメーカーならではの醍醐味です。ただ、自信を持って販売する分、お客様への押し付けにならないよう注意もしています。
「現地・現物・現実」を貫く技術営業。現場に足を運ぶからこそ見えるものがある
―――現在はどのようなお仕事をされているかお聞かせください。
山﨑：営業活動に加えて、工事の管理基盤や安全体制づくりの仕事にも携わっています。他の営業メンバーに比べると、現場に関わる仕事の割合が大きいかもしれません。
前職では、技術営業に近い立場で工事のアレンジやトラブルシューティングまで担当していました。その経験から、現場に入りながら拡販活動を進めるスタイルが今も染みついているんです。
―――そうした働き方は、どのように培われてきたのでしょうか？
山﨑：前々職に在籍していた頃、トヨタ塗装ラインのメンテナンス、前職はアルミ鋳造・熱処理の現場に長く携わっていました。そこで、現場の基本やコンプライアンスを徹底的に叩き込まれましたね。その中で私が特に大事にしているのが「現地・現物・現実」という、トヨタ自動車発祥の経営・管理手法です。
現地で現物を見て、現地で打ち合わせをする。又聞きや資料だけで判断しない、ということを意味します。今でもその姿勢は変わらず、どんなに遠くても必ず一度は現地を見るようにしています。
―――今の仕事でも、現場に足を運ぶからこそ見えるものがあるのですね。
山﨑：そうですね。特に「現実」は、その現場で実際どう動いているのか、現場で働く方々の意見もきちんと聞くという意味があります。
例えば、遮熱シートの施工では、設置する側は暑熱対策だけを考えて施工してしまいがちです。でも、実際にその場所で働く側からすると邪魔になって使えないというケースもあるんですよ。使う方の声に耳を傾ければ、「もっとこうした方がいいのではないか」と提案の幅が広がると考えます。
営業が現場の声を聞かないまま思い込みで工事を決めてしまい、後から「これでは使えない」と言われる事態は、絶対に避けなければいけません。
お客様の喜びと、現場の安全。施工管理で培った両立の姿勢
―――山﨑さんが仕事をするうえで、一番のやりがいは何ですか？
山﨑：やはり、お客様に喜んでいただくことですね。そのために、私が大切にしている軸が2つあります。1つ目は、製品や提案そのものでしっかり成果を出し、最終的に受け入れていただくこと。2つ目は、安全をしっかり担保することです。
お客様は工事の実施も含めて発注してくださっているので、安全を守れなかったらお客様に直接ご迷惑をかけてしまいます。それに、サーモバリアのブランドにも、会社にも傷がついてしまう。だからこそ、安全第一で工事のコンプライアンスを守る姿勢も、お客様に喜んでいただくためには欠かせないと考えています。
―――そうした姿勢が、お客様からの信頼にもつながっていくのですね。
山﨑：最終的には「ライフテックに任せれば、製品の効果はもちろん、工事もしっかりやってくれる」「安全に配慮しながら最後まで完結してくれる」と、お客様に思っていただきたいんです。
「メーカーだから工事を引き受けてくれた」ではなく、「工事までしっかり見てくれるから、ライフテックに頼みたい」。そう言っていただける存在になりたいですね。
―――安全面について、どのような姿勢で現場に臨まれているのですか？
山﨑：ライフテックは今、売上やお客様、代理店も増え、右肩上がりのフェーズにあります。ただ、長年厳しい安全基準のもとで経験を積んできた立場として、現場の細かい部分まで目がいってしまうんです。
一度事故を起こしてしまえば、その工事そのものが意味を失ってしまう。ものが壊れたのであれば謝罪で済む場合がほとんどです。でも、命や体を失うようなケガは取り返しがつきません。だからこそKY活動では、「作業がどれだけ遅くなっり、仮にものを壊してしまったとしても仕方がありません。ただ、ケガと命に関わることだけは絶対にやめてください」と、強く伝えています。
本来は、人の安全も、物を壊さないことも、両方を守るのが理想です。ただ、どちらかを選ぶ場面では命と体を絶対に優先する。そこだけは譲らずにやっています。
―――そうした安全文化を現場に浸透させるには、社内のコミュニケーションも大切になりそうですね。
山﨑：そうですね。営業チームは本当に話しやすい雰囲気があります。布目社長も社員の話に丁寧に耳を傾けてくださいますし、山下さんは若手への思いやりが深く、チームみんなが自然と慕っている存在です。全員がすぐに顔を合わせられる距離感なので、それぞれの得意分野で助け合える環境ですね。
「熱トータルソリューション」へ。施工管理の知識を社内にもっと広げたい
―――今後、山﨑さんが実現していきたいことを教えてください。
山﨑：2つあります。1つ目は、提案の幅をさらに広げることです。サーモバリアの販売はもちろん、断熱の提案や熱の測定を組み合わせ、「熱のトータルソリューション」としてお客様の課題に幅広くお応えできる体制を目指したいです。
実は、すでにサーモバリア以外の案件も少しずつ受けており、一定の売上につながっています。こうした提案を私個人の動きに留めず、社内全体に広げていきたいと考えています。
―――もう1つは？
山﨑：これまで現場で培ってきた工事や安全管理のノウハウを若手メンバーに伝えていき、チーム全体でお客様に安心してもらえる体制を整えていきたいです。
工事は、会社を守ることにも直結します。だからこそ、私が持っている知識でお役に立てるのであれば、できる限り若手の力になりたいと思っています。
「営業の知識は、工事に携わりながら身につければいい」。施工管理経験者でも活躍できる会社です
―――最後に、弊社の営業職への応募を検討されている方へのメッセージをお願いします。
山﨑：お客様の顔を見て話すことが好きな方には、とても向いている仕事です。
また、施工管理のご経験がある方にも、ぜひ挑戦していただきたいですね。営業の知識は、工事に携わりながら身につけていけば十分です。営業は失敗しても次に活かせますが、工事の失敗はケガにつながってしまう。現場の安全を肌で理解されている方にとって、営業にチャレンジしやすい環境です。
施工管理の経験を活かしたい方、そして現場を大切にしながらお客様と向き合いたい方と一緒に働けたら嬉しいですね。
